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| 销售输赢之道-读《输赢》体会 [原] |
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（原创啊，请大家发表意见，捧捧场，呵呵）
最近读的一本有关销售方面的书籍，本书以小说的方式向我们展示了如何成功获取订单的整个过程。小说写得酣畅淋漓，节奏明快，悬念迭起，我在一天内一口气就把它读完了，还向公司内几位伙伴进行了“推销”。我认为此书非常值得大家一观，特别是木马团队的伙伴可以通过本书借鉴一些销售的经验与技巧。
此书是随着对一个银行超级大订单（合同金额近2亿美元的客户关系管理系统信息化项目）的争夺逐步展开的。如果说以往我们只是在新闻中看到一些合作双方签约仪式时的庆功场面，看到双方高层介绍怎样双赢，如何对合作充满信心，就误以为他们是一见钟情、水到渠成，那就大错特错了。实际上，这个结果必定是经过销售场上的一番“厮杀”得来的，最后只有一个大赢家，当然也就有一个或者更多的失败者。销售实战小说《输赢》就向我们描绘了只求成功、不许失败的销售人员的生存状态。在《输赢》中，你会看到这样一些销售精英：他们懂销售技巧、有着极强的对成功的渴望、能够迎着压力而上，而他们的工作就是在硝烟弥漫的销售场上打赢一场场战役，从竞争对手手里争夺订单。
《输赢》的主人公也是一个销售精英，但却几乎被公司逼到绝境：能否置之死地而后生，关键在于能否抢到这个银行超级大订单。于是，他和他的团队开始了与高手中的高手的较量。其间过程一波三折，不到最后一刻，绝不知道谁是最后的胜利者，连读者都会为他们捏一把汗，也会为主人公和竞争对手们使出的各种出其不意的招数叫绝。
看了《输赢》这本书，我有几点体会与各位分享：
输赢不仅仅在结果，更在过程
往往我们总是很容易看到结果，而且常常总是以结果来评判过程中的努力程度。实际上在销售过程中的每一个环节都是非常重要和关键的，很多时候就是因为销售过程中的一个小小细节的疏忽，最终导致销售的失败。在《输赢》中，当主人公领导的销售团队节节胜利，似乎订单已经在手的时候，其实危机已经在潜滋暗长了：强劲的竞争对手居然在强势的进攻面前无动于衷！肯定有一些未知的因素没有被分析到，而后来的事实也证明了这一点。可见，过程中的每一个步骤都直接或间接影响最终的销售结果——即订单的成败。
当然，作为公司，更主要看的是最终结果；作为销售人员个体，目标是最终成果，而每一个销售过程都是一次精彩的战斗过程，也只有做好了每一个销售过程，最终的赢家才有可能是自己。在《输赢》一书中，销售人员的在赢取订单的整个过程中都充分准备，整个过程既充满了紧张的气氛，又处处洋溢着对挑战的渴望与炙热情感——这是一群对销售充满热情的人，不，用我们自己人的话来说，是“一群狼”！
输赢不仅限于技术层面
如果你认为你有很好的产品，你很会推销产品，你做出了很好的产品演讲或者方案，你在招标时的表现非常突出，这些可以决定你是赢家，那就错了！确实，有了这些，你多了竞争的筹码，但都不完全足以制胜，因为左右竞争结果的人和因素太多，甚至包括官场上、公司内部的权势或争斗。在《输赢》一书中，主人公带领的销售团队，他们有很好的产品，也是很好的销售精英，现场的产品演讲和方案都比竞争对手强，招标时候表现也是有目共睹的优秀，而结果呢？如果不是虚构的所谓“总理反贪事件”的影响，他们必败无疑！
对公司而言，在与竞争对手的竞争中，我们的产品、我们的公司品牌、我们的讲师品牌等等都是我们赢得竞争优势的筹码，但仅仅只有这些并不够的。在客户方面，有太多影响我们市场推广的因素，特别是一些关键决策人的影响。也许我们的某一次不经意的疏忽导致客户的不舒服，最终不管我们的产品再好，公司品牌再好，甚至自诩的客户关系再好，都有可能导致我们的失败。实际上公司也有过类似的案例。
通过《输赢》领悟到这些，其目的并不是要我们都学会使用各种手腕，而在于让身处竞争中的人（也就是我们自己）可以看清真相，看清除了技术层面外的影响因素，从而积极主动寻求技术层面以外的解决方案。
成功销售的秘诀——“摧龙六式”
这是一本销售实战小说，自然就少不了销售技巧，这也是《输赢》吸引读者的重要原因之一。作者将自己从事销售工作的心得通过《输赢》主人公向读者进行简要的阐释，并成功吊起了读者的胃口，为后来自己销售“摧龙六式”打下了坚实的基础。（读者注：该书作者通过《输赢》成功营销了“摧龙六式”，与移动、联通进行短信合作，获得了巨大收益。）这就是作者借本书主人公之口所讲的成功销售的六个关键步骤———“摧龙六式”。
“摧龙六式”精辟而实用，不仅在销售中，即使在小说人物的恋爱生活中也屡试不爽。例如要搜集客户资料，首先就要发展“内线”，从客户内部得到有用的资料和情报，这样才能更好地做到知己知彼。其实，我们在销售时候需要了解的信息都很多，如果只是单纯地上网或者看一些资料，只能得到共享的皮毛的内容，发展内线不失为一个好方法。这个方法，公司内部有些同事可能已经试用过了部分方法。
所以说，这本书不仅仅可以用来提高你的销售技巧，也可以用来谈恋爱，特别适合那些还没有男朋友或者女朋友的。有了男朋友或女朋友的，也可以部分借鉴，来提高自己为了婚姻的质量，呵呵。
当然，你也可以将“摧龙六式”发扬光大，因为我发现“摧龙六式”其实可以用到很多地方，工作和生活的方方面面都可以或多或少的用上。
遗憾的是，作者在《输赢》一书并没有详细讲解“摧龙六式”，有的只是一鳞半爪。据说其“摧龙六式”共有六式二十四招。相信看了本书的人都想一睹“摧龙六式”的全貌。我在看完《输赢》之后，也是在处处寻觅“摧龙六式”全面介绍，奈何“芳踪不见”！（注：后来发现其实是作者故意为之，以便为自己后来单独销售“摧龙六式”铺垫。厉害！）
值得庆贺的是，今天终于找到了相对全貌的“摧龙六式精装版”。原来是作者单独作为另一个商品来卖，精明的商人啊！突然想到，我们公司有很多老师也是这样把我们的新产品销售给客户的，不由会心一笑。
关于“摧龙六式”说了这么多，其实并不高深。作者认为成功销售有六个关键步骤，即需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。按照“摧龙六式”创作者的分法，就是：第一式——客户分析；第二式——建立信任；第三式——挖掘需求；第四式——呈现价值；第五式——赢取承诺；第六式——跟进服务。
需要说明的是“摧龙六式”是向大型客户销售的基本流程，在做一般客户销售的时候，这些步骤可以简化或者稍微变动即可运用。当然“摧龙六式”需要一定的“内功心法”打基础，即需要销售人员掌握一定的销售技巧。
“摧龙六式”共计六式二十四招，我仔细看了，很有些爱不释手。如有需要的伙伴，可以联系我，好东西不敢独占。 |
| 标签: 销售,输赢之道,《输赢》 |
作者 scrsqy 评论() | 人气()
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